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销售初次拜访客户如何提问?
2018-09-28 11:18:56 来源:联系电话18153207199 作者: 【 】 浏览:219次 评论:0
   一般业务见到客户问的比较多的一些问题:
 
    (1、)请问你对我们公司了解吗(听说过我们公司吗)?一般业务问了这个问题之后,不管客户的回答是知道还是不知道,都会把公司的情况给客户介绍一遍。
 
    (2、)请问你店里现在一个月销售多少台,销量好的是哪个品牌,这个品牌一个月能销售多少台,一般都是销售什么价位的?一连串的提问,业务机械的提问,客户机械的回答,确实有点像审问客户。
 
    (3、)请问你们公司与现在的供货商合作了多少时间了,他们是不是经常下来拜访,你觉得跟他们合作的怎么样,是不是特别满意呢?业务提问这个问题,有点自杀式,客户可以借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处(不管是真的还是假的),如果是真的,说明客户跟现在的供货商合作的很好,为什么还要选择新的供货商呢。如果是假的,即使有合作的机会,客户也会提出较高的要求。需要业务花费精力分辨真假。
 
    (4、)如果我们公司能够以更低的价格(更好的服务或者和现在类似的产品和销售方案),你有没有跟我们合作的打算呢?这个问题可能只会遇到客户的敷衍,价格低不等于卖的好,而且还没有开始合作呢,就先把自己陷入价格战里去了。问这个问题,可能客户会说,你把产品拿来给我看看吧,或者可以考虑一下,是否能合作,还是未知数。
 
    (5、)你们公司目前的采用什么支付方式,你们有没有关于新品推广(或者活动推广)的预算呢?对于这个问题,客户的回答肯定是对自己有利的。而且就算是假的,也会说的和真的一样,让业务收集到假的信息,影响后期的合作。
 
    当然类似于这样的问题还有很多,对于这样的问题,很多业务在提问的时候,都会自我感觉良好的。因为这样的问题确实能收集到他们想要的客户信息(整体销量,目前合作对象,付款方式等等)。但是,对于回答问题的客户来说,这些问题,已经不知道回答了多少遍了,只不过是把他们知道的内容再复习一遍,反正每个业务来了都会问的。而对他们有用的信息,却没有收集到(企业文化也是每个业务都要讲的,恐怕客户早就听烦了)。如果业务不能把有用的信息传达给客户,那么客户的反映就是:“给我一份你们的产品介绍吧”或者“有需要的时候,我可以打电话给你”或者“我考虑下吧”。
 
    其实,不要觉得客户很过分,业务初次去拜访客户,对于客户来说是陌生人,有谁愿意给一个陌生人说真话呢?即使是二次拜访或者三次拜访,只要没有合作,业务和客户之间就是陌生的,所以,业务要想以提问的方式打碎客户建立的“防火墙”,在提问之前,一定要有预先的准备和铺垫。
 
    这就要求业务不能在介绍公司文化的时候,直接进入产品介绍这个环节,但这又是一个很多业务最常犯的错误。如果一旦客户发现业务在推销他的产品,心里的“防火墙”就会越建越高。我以前接触过的一个乡镇的老板说,他最烦业务来拜访,因为他觉得这是浪费他的时间。的确,在业务不能给客户有用的信息,就是在浪费客户的时间,也是在浪费自己的时间。甚至有些业务还喜欢长篇大论,觉得客户不跟他合作是因为自己讲的不够多或者不够好,客户还没有听明白,需要更仔细的讲解,等发现对于他的讲解客户压根不想听的时候,可能还会觉得这个客户不好处关系。记得在一本书上看到过“唠叨的女人最丑陋”这句话,其实,对于客户来说“唠叨的业务最烦人”,所以业务想请客吃饭,客户都会不给面子。对于这样的业务,我建议去百度一下麦肯锡的“电梯演讲”,就会知道长篇大论的危害了。
 
    如果麦肯锡的“电梯演讲”是正确的,根据这里面时间的要求,业务要做到的是见到客户后,在短时间(时间越短越好)内完成自我介绍和公司企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说,好像是有点难度,但这个短时间的阐述,恰好可以作为对客户提问的铺垫。接下来,我们看一个,我们目前对下面业务要求的关于提问前提问的一个例子:
 
    业务:老板你好,我是**(厂家或者代理的公司名字)负责**(品牌)手机的业务,我叫***(如果能幽默一点更好,我通常都会说,你可以叫我小秘或者秘密都可以),这次来拜访你,耽误你的时间了,我能不能花30秒-60秒的时间介绍一下我们公司呢?
 
    一分钟的时间,客户会拒绝吗?如果客户不拒绝,业务就可以做企业文化的介绍了。
 
    业务:我们是一家***的公司,目前在这里呢,已经与***家销售门店合作,我们的目标是……..关于我们怎么做到这一点的,我可以给你举个例子,就是***(离谈话的客户越近越好,但一定是真实的例子,最好带有照片或者电脑能够给客户展示最好。把成功的案例给客户讲解)。这是这个客户的电话,我留给你,你对我们合作的方案有疑问,也可以像他提问(提前给客户说声,让客户说服客户,会更有效果)。当然,我们合作之后,能否达到这个客户的效果,还是未知的。不过,如果现在可以的话,我可以向你提几个简单的问题吗?
 
    在这里业务一定要注意的是,介绍了公司和案例之后,一定要提问,不要介绍产品,我前面已经提到过这是很多业务最容易犯得错误了。因为一旦介绍产品,客户的智商会瞬间提高,产生防卫的心理。这个时候,业务可以提问几个开放性、涉及面广而且包括品牌,产品,和客户本人的问题。当然,这些问题都是提前安排好的,而不是业务当时想起来的。在设计问题之前,业务还可以考虑下客户大概会给出什么样的答案。
 
    接下来,我们看几个问题的例子:
 
    (1、)老板,你现在对于选择的新品牌,主要有哪几方面的要求呢?客户的回答可能是品牌知名度,产品质量或者付款方式,售后处理速度等等,可以反映出,他现在合作客户的一些问题,业务需要引导客户发现。
 
    (2、)老板,你在这个行业呆了这么久,你认为这个行业和以前相比,发生了那些变化呢,你面对的顾客发生了那些变化呢。这个问题可以收集到客户对行业的看法,也可以知道,他面临的外部客户有什么样的要求,甚至客户还会提一些他对产品的要求,从侧面可以反映出,他的门店缺少的产品。
 
    (3、)老板,我来拜访你之前,就听说很多厂家(代理)都愿意跟你合作,能给我说说,他们为什么都愿意跟你合作吗?这个问题可以适当的恭维下客户又不会显得拍马屁,让客户乐意回答。而且这个问题不但可以收集到现在客户跟其他竞品合作的状态,还可以收集到客户的个人爱好。
 
    (4、)如果是代理商,还可以提一个这样的问题:*总,你建立了公司目前的业务团队,我能问下你,目前对你的团队,你最满意的是什么,最不满意的是什么?这个问题,可以收集到客户公司的一些公司的架构情况和工作流畅,以及客户现在存在(可能已经发现或者没有发现)的问题。也可以从测换观察到客户有没有大局观还是只局限于目前的发展。
 
    (5、)对于门店,也可以这么问,老板如果你现在能用3个(或者5个)词来形容你的店员(或者顾客),你觉得是哪几个词啊?
这个问题,表面是收集门店老板对自己的员工的要求和期望,但通过答案,可以知道这个门店目前存在但老板可能解决不了(或者不好解决)的问题(例如:店员离职等),如果是提问的是针对顾客的问题,则可以收集到这个老板是不是了解目前市场的变化和终端的变化,了解这个客户有没有终端意识,为后期的合作做判断。
 
    通过这样的提问,就可以在短时间内对客户的一些观念,看法和兴趣有一定的了解。对于一些刚开始学提问的业务,可能会出现问完一个问题,问下一个问题的情况,其实这样的提问,也会让客户产生“被审问”的感觉,所以,业务要练习客户回答问题的时候,要找出客户的关键词,我们还是以上面的第一个问题为例:客户的回答可能是:我觉得首先我一定会选择品牌手机来做,现在消费者的品牌意识都有提升,没有人再买三五码了。这时候,业务要抓住关键词“品牌”。就可以接着提问:老板,你觉得在咱这个地方,什么样的才能算是品牌手机呢。客户肯定会有自己的品牌的见解,会谈到产品样式,质量,售后服务时间,品牌形象,推广支持等。可能对于一些业务来说,不愿意和客户聊这些,怕客户提出比较苛刻的要求,但这样的提问,可以避免直接陷入价格战中。再以第五个问题为例:在客户说的时候,业务可以接着问,你刚才用到了“***”这个词,我能问你一下,为什么这么讲呢?或者在你刚才说的时候,“***”这个词出现的频率听高的,能说一下你为什么关注这一方面吗?只要抓住了客户说的关键词,就可以顺着客户的话往下说,这样就会降低客户的防备心理,变成聊天的方式。
 
    销售人员都是一些自我意识比较强的人,都会比较喜欢说话,其实,业务人员面对的客户也是一些自我意识比较强的人,他们也喜欢说话。但在探索客户的需求的时候,业务人员最好把说话的主动权交给客户,只有让客户多说,才能找到客户的需求,才有可能达成合作。
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Tags:劳联 纪德力 劳务外包十大品牌 劳务派遣 人事代理 责任编辑:laolian
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