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顾客信赖是成功的关键
2020-04-09 16:22:17 来源:联系电话18153207199 作者: 【 】 浏览:496次 评论:0
 
第一、为什么你至少一半的时间建立客户信赖感
销售人员如何建立顾客信赖感 永远记住,推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。 在销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。 很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的top sales 是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。 要做到一个很好的倾听者, 第一,你必须发问很好的问题。 最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?” 打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。 因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。 第二个增加信赖感的步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。 第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。 第四是NLP 也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。 我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的,而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。我讲话的速度,来符合对方说话的速度。 第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去信赖感。 第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一7a64e58685e5aeb931333332636335个业务员来讲是非常重要的。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。 第七是推销前一定要做彻底的准备,准备得很详细。最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客的背景,这样顾客对你会更有信赖感。 第八是最重要的,你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很重要。 最后一个建立信赖感的方式,就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候,有人说:“我为什么要听你的?你觉得这个训练可以帮助我们公司吗?” 这时候我就会 show(展示)出我们曾经帮助 IBM,帮过惠普,帮过施乐的记录。顾客看到我们有 这种能力,反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证,顾客可能连听都不听,因为你在浪费他的时间。 建立信赖感,我刚才已经提到了几个方法。
 
第二、如何与客户建立信赖感
 
一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。二、节奏。作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。
 
第三、建立客户信赖感绝招
第一个方法,让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听,在你的潜在顾客听完之后,对你的信赖感大幅度提升。
 
第二个方法,照片,比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子,有照片也比你讲话好多了。
 
第三个方法,统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产品,有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度,这叫统计数字。
 
第四个方法,叫做顾客名单。我们的客户有哪些人,拿出这些名单的时候,也会增加你在顾客心目中的信赖感。
 
第五个方法,自己的从业资历。你在这个行业里面10年了还是8年了,在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了,这也会增加你的信赖感。
 
第六个方法,获得的声眷及资格。你曾经得到过什么荣誉,你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过,你获得了这个声誉跟资格,也可以增加你的信赖感。
 
第七个方法,就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少,他们的年利润达到多少,他个人的财富到多少了,这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。
 
第八个方法,你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市,你到过多少个国家去演讲去访问,去会见行业中的权威人士,这也可以增加你的信赖感。
 
第九个方法,你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数,可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单,如克林顿总统都喝我们的饮料,某某企业家都使用我们的产品,这个大顾客的名单如果是确实拥有的话,就可以迅速增加你在市场上的地位。

第四、顾客为什么会买你的产品?
是因为信赖你。同样的产品、同样的价位、同样的服务、同样的公司,最后你到底要跟谁买?
 
如果你有两个选择的话,肯定是谁跟你关系好,你跟谁买。
 
所以销售就是在交朋友:一流的销售=80%时间建立信赖感+20%时间成交
 
那怎么样才能建立与顾客的信赖感呢?有六点:
 
一.学会赞美,在赞美中让别人觉得有一种被认同感。
 
每一个人都喜欢被别人肯定,每一个人都喜欢听到好话,所以你要讲出别人有但你没有的优点,进行真诚的赞美。
 
人会朝着你赞美的地方走,更会朝着你赞美的地方做,所以你赞美你的客户,能增进你们之间的关系,那么对你的好感,也会慢慢的建立起来。
 
比如有一天你的代理和你说:“感谢老大,是你带我进了这个团队,让我赚了钱,真心的谢谢你。”我想问,你心里感觉爽吗?
 
这是什么?这就是一种被认同的赞美感。
 
同样,你面对宝妈,你夸人家孩子可爱,夸人家勤劳,夸人家有能力,别人心里也会舒服的。
 
PS:记住信任感,依赖感,是慢慢建立的,是需要持久的坚持才能建立的,不是你今天夸了别人,明天就觉得自己理所当然的找别人去索取,三天打鱼两天晒网。
 
一个真正有梦想的人,是决定了做什么,就一定会坚持,努力做好的人
 
二.学会倾听,让对方感到被重视。
 
每个人都认为自己是世界上最重要的人,你我都不例外,团体照拿出来,我们会先看谁?一定是自己。
 
而聆听的前提就是发问,我们可以抛出一些问题找到他的兴趣,比如从事的行业、日常的爱好,根据不同年龄、性别展开不同的话题,进而建立和客户的沟通桥梁。
 
举个例子:飞机飞行途中,伙伴对坐在旁边的空姐说:“大家都很羡慕你的职业,都觉得你的职业特别好。”
 
空姐高兴地回应:“哎呀,哪有你想的这么好。”
 
伙伴说:“你看你们在空中飞来飞去,多好呀!”
 
空姐叹气道:“你不知道我今天早上是凌晨三四点就起床了。不过我们是上四天休两天或者上三天休两天……”
 
话匣子就此打开,空姐将自己工作中很多情况都告诉了伙伴,伙伴顺势送了空姐一款产品,不久之后,空姐就成为了他的忠实客户。
 
所以,如果在赞美和倾听这个环节做得认真、到位,成单就是非常自然的事情了。
 
三.学会观察,在观察之中了解别人的优点。
 
这个理解起来很简单,如果你遇到对方也是一个微商,朋友圈做的比你还垃圾,恭喜你,你可以转化别人了。如果对方比你强多了,你好好想想,你拿什么,凭什么转化人家?
 
记住一句话,向来都是强者转化弱者。
 
多去观察,了解别人的优缺点,关于这点,以前的【微课堂】课件中我也讲过,大家有空翻开看。
 
四.学会分享,分享你开心的事情。
 
分享有很多种:间接的分享,就是团队有什么好的课件、好的产品,你分享到你的朋友圈去;直接的分享,就是你觉得这些好,你想转化这个人,直接发过去让对方看!
 
会赚钱的人,一定是会学习和总结的。
 
五.学会示弱,在示弱中让对方产生吝惜感。
 
我相信要强每个人都会,但是示弱,很多人都不会。
 
其实在陌生人的世界里,大家都有谁也不服谁的那种心态,你有的时候越硬并不能引起别人的好感,相反,弱一点,更能让别人喜欢你。
 
举一个例子,曾经我的朋友圈有一个女人,天天秀恩爱,天天秀土豪,说白了,除了吐槽,没几个人真正对她好感。
 
突然有一天在朋友圈里面秀哭照,写了一堆自己怎么怎么不容易,失恋了现在是多么多么的伤心,这下好了,一堆人去安慰。
 
六.懂得集体的力量,让一群人帮你说好话,远远好过你一个说的天花乱坠。
 
这个就跟使用顾客见证的方法是一样的。
 
比如:1.让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听,在你的潜在顾客听完之后,对你的信赖感大幅度提升。
 
2.照片。使用前后对比,将会比讲话有效多了。
 
3.统计数字。让客户知道有多少人知道我们的产品,有多少客户使用产品后做了我们的代理。
 
4.你所服务过的顾客总数。我们的客户有哪些人,拿出这些名单的时候,也会增加你在顾客
 
心目中的信赖感,并相信你是有能力帮助他的。
 
5. 还有你自己的从业资历、获得的声誉及资格、还有你在财务上的成就等等
 
招代理也是这样。要相信集体的力量,团队的力量,你不是一个人在做微商,更不是一个人卖产品;而是团队,是小伙伴们一起,有代理帮你一起卖,虽然,可能一单就赚2块钱。
 
但一个人卖产品,一单赚10块钱并不比10个人帮你一起卖产品,一单2块钱赚的多!
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Tags:劳联 纪德力 劳务外包十大品牌 劳务派遣 人事代理 责任编辑:laolian
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