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揣摩促销员五招销售的必杀技
2018-06-11 15:28:08 来源:联系电话18153207199 作者: 【 】 浏览:72次 评论:0
从事销售工作已经两年多了,从最基层的促销员到现在的省区经理,一路走来,个中的酸甜苦辣只有自己才能体会。因为工作缘故,我经常出入于各类卖场,看着那些促销员不遗余力地推销产品,我总想起自己刚出道时的样子。人常说,听君一席话,胜读十年书,现在把自己做促销员时的经验写出来与拼搏在销售第一线的同仁们共享,希望对大家有所帮助。
 
  我第一份工作是在国内一家非常著名的音响企业做促销员,我至今还非常感谢这家企业,在那里我开始了自己的销售生涯,获得了良好的培训,为后期的发展打下了良好的基础。那时候我大学还没毕业,鉴于严峻的就业形势,我提前一年开始了实习,用高中毕业证书应聘进了这家企业,并且在短短的半年之内,用优异的业绩征服了公司所有人,被破格提升为专卖店的店长。后来,我离开了企业,南下发展。
 
  总结自己的成长经历,我认为一名出色的促销员,必须要做到以下的几个方面:
 
  一:厉兵秣马
 
  兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。
 
  每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
 
  二:关注细节
 
  现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
 
  我常常跟下面的促销员说,现在竞争这么激烈,简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了,在信息爆炸的年代,怎么样才能让顾客记住你,记住你的产品,你必须要学会想象,学会画饼,让他感受到切实的利益。
 
  我现在有个促销员,在这方面就做的很出色,非常用心去观察生活,并把它运用到销售中去。举个简单的例子,我们推出了一款新型电压力锅,它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点,先是跟顾客唠家常,现在用煤气怎么贵啦,用电则速度慢啊等等,取得了顾客的共鸣,接着话锋一转,介绍到自己要推荐的产品,给顾客算了一笔经济账,用了这款产品,怎么省时,一个月又可以帮他省多少钱。最后,顾客欢天喜地地买了产品走了。
 
  三:借力打力
 
  销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。
 
  我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
 
  前几天,某顾问公司的业务人员给我电话,说他们有一套企业课程学习系统,要求见面演示给我看,我了解了产品的大致功效及价格后,委婉的拒绝了他,但对方坚持要求见面,我说我们企业可能用不上,如果你一定要来演示的话,你什么时间到我们公司附近拜访其他客户时,可以顺便上来演示一下。
 
  通过上面那通业务员和我的约见通话,我在这里顺便将我作为顾客角色的心理活动分享给大家,希望对业务人员今后的顾客约见有一点帮助。
 
  销售其实就是找出目标客户群体,通过“交流沟通”,传递产品价值,让顾客认可并购买产品的过程;
 
  目前,随着通讯科技的发展,交流沟通的方式越来越多,如电话、邮件、QQ、MSN等等,但任何一种方式的沟通也代替不了面对面的沟通,尤其是一些金额比较大的产品,必须要以面对面的沟通来完成销售,这就需要我们能有效的走好第一步———约见客户。
 
  对于一个陌生的电话,对于一个不速之客,对于人性的防范本能,对于一个日理万机的高层,对于经常接到推销电话的领导,对于一个“他认为”推销人员无非想掏他口袋里钞票的防范心理,在顾客还没有认识到产品的价值之前,业务员绝大多数的约见要求基本上是——“拒绝”
 
  那么,我们如何打破这种僵局,如何提高约见的成功率呢?
 
  要想成功的约见顾客,我们要学会换位思考,反过来想想,顾客凭什么见我们,给他一个见我们理由,千万不要让他觉得见你有压力,因为,每个人都喜欢无拘无束,都喜欢轻松自在,都不喜欢被推销,都不喜欢有压力,所以你需要以一种轻松的方式约见顾客,比如说顺道拜访,比如说送一些和他工作、生活相关的资料作参考之类的等等
 
  回到上次那通电话中,作为顾客角色的我:我首先需要了解对方的来电目的,询问产品的用途及价格,接着衡量产品对我有没有用,有多大的用,值的花那么多的钱来买吗?最后得出结果:那套课程学习系统对我有一定的用,但还没到非买不可的迫切地步,可买可不买,何况那套学习系统需要十几万,价格也超越了我的心理承受值,最终决定暂不考虑,所以委婉的拒绝了对方的约见要求,在对方的坚持约见的情况下,我有了一点深入了解该系统的意愿,但只是了解而已,并没有诚心购买的意思,所以要求对方不要刻意的专程来公司演示,否则,一是我良心上过不去,二是我也不想被强迫推销。
 
  其实,我们多数约见的顾客,他们之所以拒绝,主要是顾客还没意识到产品的价值,如果我们以一种轻松的方式约见到顾客,机会还是有的,当然,绝对不是见面了顾客就会买,这还要看我们的说服力、销售功力等等因素。电话中的那位业务人员也许和我见面后,通过有力的说服,也许能改变我原有的权衡与判断,最终购买也是有可能的;
 
  所以,作为业务人员首先是锁对目标群体,以合适的方式争取见面的机会,通过恰当的沟通方式,改变顾客原有的一些观念和曲解,最终达成顾客购买行动的目的。
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