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如何全面认识市场营销
2018-10-11 16:20:03 来源:联系电话18153207199 作者: 【 】 浏览:67次 评论:0
一、从三个层面来认识市场营销
二、市场营销观念——从观念的角度对市场营销的认识
三、市场营销管理——从策略的角度对市场营销的认识
《十三》市场营销管理——如何全面认识市场营销
 
第一节
从三个层面来认识市场营销
 
1、作为技巧存在的市场营销
 
2、作为策略存在的市场营销
 
3、作为观念存在的市场营销
 
第二节 从观念角度理解的市场营销
什么是经营理念?
 
作为观念企业经营观念的演变
 
1、生产观念
 
2、产品观念
 
3、推销观念
 
4、市场营销观念
 
生产观念
1、企业认为消费者会喜欢哪些价格低的和随处可以购买到的产品,因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围伤
 
2、企业生产经营的核心在生产环节上,而非消费者需求上
 
3、生产观念在一定情况,也会发挥作用
 
产品观念
1、企业认为消费者会喜欢那些质量好,性能最优,功能最多的产品,因此,企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进
 
2、企业经营的核心产品在于产品,而非消费者需求
 
3、对质量的两个疑问:
 
谁眼中的质量?
 
质量是不是越高越好?
 
4、产品自恋症——营销近视症
 
推销观念
1、企业认为如果任其自然,消费者一般不会主动购买本企业的太多的产品,因此,企业应下大力展开推销和促销工作
 
2、企业经营的核心在于推销和促销,而非消费者需求
 
3、推销是指买哪些产品出去
 
营销是指生产那些能够卖的出去的产品
 
营销观念
企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望,并且要比竞争者更好的满足消费者的需求
 
营销观念的思想资源:
 
1、两个导向:消费导向和竞争者导向
 
2、四大支柱:市场中心,顾客满意,协调的市场营销,盈利性
 
《十三》市场营销管理——如何全面认识市场营销
 
客户管理的目标
1、提高效率
 
通过采用信息技术,可以提高业务处理流程的自动化程度,实现企业范围内的信息共享,提高企业员工的工作能力,并减少培训需求,是企业内部能够更高效的运转
 
2、拓展市场
 
通过新的业务模式(电话营销、网络营销)扩大企业的经营活动范围,即时把握新的市场机会,占领更多的市场份额
 
3、保留客户
 
客户可以自己选择喜欢的方式,同企业进行交流,方便的获取信息得到更好的服务,客户的满意度得到提高,可帮助企业保留程度的老客户,并更好的吸引新客户
 
客户管理的目的
1、企业的客户可通过电话,网络等访问企业,进行业务来往
 
2、任何与客户打交道的员工都能全面的了解客户关系,根据客户的需求进行成交,了解如何对客户进行纵向和横向的销售,记录自己获得的客户信息
 
3、能够对市场活动进行评估,规划,对整个活动进行360度的观察透视
 
4,、系统用户可不受地域限制,随时访问企业的业务处理系统,获得客户信息
 
5、拥有对市场活动,销售活动的分析能力
 
6、能够从不同角度提供成本、利润、生产率、风险率等信息,并对客户、产品、职能部门、地理区域进行多维度分析
 
《十三》市场营销管理——如何全面认识市场营销
 
客户管理的规划及流程
一、识别你的客户
 
1、将更多的客户名输入到数据库中
 
2、采集客户有关信息
 
3、验证并更新客户信息,删除过时的信息
 
二、对客户进行差异化分析
 
1、识别企业的金牌客户
 
2、哪些客户导致企业成本的发生
 
3、企业本年度最想和那些企业建立商业关系?选择出几个这样的企业?
 
4、上年度有哪些大客户对企业的产品或者服务多次提出过抱怨?列出这些企业
 
5、去年最大的客户是否今年也订了不少产品?找出这个客户
 
6、是否有些客户从企业只订购了一两种产品?却会从其他地方订购很多产品?
 
7、根据客户对于本企业的价值(如市场花费,销售收入,与本公司有业务交往的年限等)把客户按照A,B,C三类划分
 
三、与客户保持良好的接触
 
1、给自己的客户打电话,看得到的问题答案的难易程度如何?
 
2、给竞争对手打电话,比较服务水平的不同?
 
3、把客户打来的电话看做是一次销售机会
 
4、测试客户服务中心的自动语音系统的质量
 
5、对企业内记录客户信息的文本或者纸张进行追踪
 
6、那些客户给企业带来了更高的价值?与对方主动对话
 
7、通过信息技术的应用,使得客户与企业做生意更加方便
 
8、改善对客户的抱怨的处理
 
四、调整产品或者服务以满足每一个客户的需求
 
1、改进客户服务过程中的纸面工作,节省客户时间,节约公司资源
 
2、是发给客户邮件更加有个性化
 
3、替客户填写各种表格
 
4、询问客户,他们希望以怎样的方式,怎样的频率获得企业的信息
 
5、找出客户真正需要的是什么?
 
6、征求名列前十名的客户的意见,看企业究竟可以向这些客户提供哪些特殊的产品或者服务
 
7、争取企业高层对客户关系管理工作的参与
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Tags:劳联 纪德力 劳务外包十大品牌 劳务派遣 人事代理 责任编辑:laolian
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