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关于营销的17条法则 经典中的经典
2018-04-27 10:55:47 来源:联系电话18153207199 作者: 【 】 浏览:176次 评论:0
.角度
 
    从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界,深入了解对方的内心对话!(对方最关心的问题)
 
    如何操作:
 
    第一步:忘掉一切,走出自己的世界
 
    第二步:走进对方的世界
 
    第三步:将对方带到他世界的边缘
 
    第四步:将对方带入你的世界
 
    
 
    二.焦点
 
    你关注哪里,你的能量就会流向哪里,哪里就会成长!
 
    如何操作
 
    1.你要把焦点放在你公司有结果的员工身上
 
    2.你要把焦点放在有结果的客户身上
 
    3.你要把焦点放在有结果的产品身上
 
    4.你要把焦点放在有结果的市场上
 
    5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上
 
    在营销时如果你没有提前锁定目标客户最想要的结果,你的营销无疑于大海捞针!
 
    
 
    三.理由
 
    无论你想要什么,或者你不想要什么,你总能找到理由!
 
    三句话:
 
    1.沮丧是最昂贵的浪费
 
    2.低潮是最致命的伤害
 
    3.抱怨是最大的无能
 
    
 
    人生最可悲的一件事情是为失败找到了理由
 
    因为这个世界没有客观,只有主观!
 
    一个人成功的大小,最终只取决于:从低潮中跳出来的速度!
 
    
 
    1.作为老板,你一定要为自己的企业找出,做大、做强、做久的7个理由!
 
    2.作为老板,你一定要协助你的每一个员工,找出一定要达成他收入的7个理由!
 
    
 
    3.作为老板,你一定要协助你的客户,一定要购买你公司产品的7大理由!
 
    四.平衡
 
    
 
    营销就是去打破对方的平衡,(为什么要打破平衡)因为对方意识不到问题的严重性,(为什么意识不到……)因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。
 
    帮助对方去发现问题,抓住机会,打破平衡,让他发现问题的严重性
 
    
 
    实际上,每一个客户都是极不愿意离开他的商家的,每个客户都多么发自内心的渴望,有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活,一辈子在你的那个领域(某个方面)。
 
    为什么老客户会离开商家
 
    因为在客户付钱时,客户失去了平衡,你没有帮助你的客户去恢复平衡!
 
    
 
    留下老客户的3大秘方
 
    1.给他一份梦想成真的体验
 
    因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想
 
    每次客户付钱,都是为了背后的一个梦想,你要用清晰的语言、画面去描绘出来
 
    
 
    2.要制造一份意料之外的惊喜
 
    3.触发客户的内疚感与自豪感
 
    举例:家具店(在客户买完家具付完钱之后,意外的收到了一份配件)
 
    
 
    五.人性
 
    没有营销,只有人性
 
    人性背后的指南针:
 
    
 
    1.身份感
 
    人性最大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别
 
    2.渴望
 
    产品的价值不取决于产品的本身,而取决于客户对产品的渴望程度
 
    
 
    3.恐惧
 
    因为每个人都深深的沉在自己的世界,自己的领域,自己的行业,对自己的世界行业领域以外的都感到极度恐惧
 
    因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么;你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值
 
    
 
    在你的行业你是专家、权威、医生,你的客户是病人!因为在你的领域你的客户一无所知,客户会感觉到害怕和恐惧
 
    第一大错误:在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐
 
    
 
    第二大错误:问你的客户要什么
 
    例:和太太买窗帘(服务员在没有充分了解我们的情况下,冲上来就来推荐)
 
    六.测试
 
    营销是需要测试的,你公司的营销方案也是需要测试
 
    
 
    测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才
 
    例:不同的营销方案投入到市场当中进行测试,看市场回馈,将结果好的方案进行放大
 什么叫测试:同一个想法,你可以用不同的方法去做试验,总有一个结果是好一些的,之后你要做的是,把结果好的方法去放大,结果不好的不要
 
    在测试中:你的产品、客户、包装、价格、员工、方案……都不可信,只有通过测试的方法(客户付了钱的方法)才可信!
 
    
 
    1-6个秘诀补充:
 
    人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变
 
    大多数的购买决策都是受情感的影响
 
    人之所以痛苦,是因为你的理性去阻止你的感性
 
    每个购买,都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变(改变之前是平衡,改变之后平衡被打破)
 
    
 
    你被影响,你的潜意识被影响,你不进行购买,生活会非常痛苦,因为你的平衡已经被打破,你需要购买来恢复你的平衡(这个过程被重复,产生重复购买)
 
    来源于精神主观
 
    真正的营销高手是将精神产品特质化,所以销售的过程(销售的不是产品,而是用完产品之后的感受)
 
    
 
    所以你需要做的是将精神层面的感受,用物质化的形式表现出来
 
    理性不如感性,感性不如宗教性,宗教性不如灵性
 
    七.体验
 
    没有营销、只有体验
 
    体验:只有你成为天才的客户,你才能成为天才的销售
 
    
 
    只有成为购买的高手,你才能成为销售的高手
 
    100%的站在客户的角度,最有效的方法就是自己成为客户,自己去购买
 
    学营销唯一的通道,就是自己去购买,自己去体验
 
    将其它行业的最有效、最成功的营销方法,复制到你的行业里面去
 
    
 
    如何操作:
 
    1.你要带领你的员工,到比你强的竞争对手那里去购买和体验,之后回顾总结和思考你的购买流程
 
    2.你要到各个行业生意好的地方去体验去购买,思考和总结购买流程
 
    3.你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验
 
    八.见证(客户见证)
 
    一个客户见证,胜过你的千言万语!
 
    客户见证的7大秘方:
 
    1.名人见证
 
    名人:你目标客户的影响力中心
 
    2.见证结果
 
    3.数字化(量化)的见证
 
    4.大量的见证
 
    5.购买的理由
 
    6.图片视频(综合)见证
 
    7.同行见证
 
    九.周期
 
    企业规划5个阶段
 
    1.0~100万—只需做销售[做成]
 
    2.100~1000万—要关注营销[做强]
 
    3.1000~5000万—强调系统[做大]
  4.5000~1亿—强调标准化[做稳]
 
    5.1亿~10亿—搞平台[做久]
 
    十.价值(价值感)
 
    如何塑造价值:
 
    1.量化价值
 
    ①实际价值
 
    ②心理价值
 
    2.价值标杆
 
    历史价格决定了你现在产品的价值
 
    3.稀缺程度
 
    稀缺就是商机过剩就是危机
 
    ①限时
 
    ②限量
 
    ③限客户
 
    4.品牌价值
 
    ①你公司成立的时间(时间积累)
 
    ②你公司的服务人数
 
    ③你公司的大客户
 
    ④你的明星客户
 
    ⑤你公司的历史贡献
 
    ⑥嫁接品牌
 
    十一.保证
 
    增加保证就会增加利润
 
    成交中最大的障碍是信任不够
 
    如何操作:
 
    ①你要承诺对方最想要的结果是什么?
 
    ②承诺对方最担心的问题
 
    ③你要比竞争对手,多承诺一点点
 
    ④你不能承诺,你不能承担的风险
 
    ⑤你要在你的那个行业,市场,领域找出客户抱怨最多的问题,将这些问题解决掉,你去对这些作保证
 
    十二.赠品
 
    赠品之所以有效,是因为人们不喜欢便宜,但喜欢贪便宜!
 
    案例:
 
    现金卷(常销系统-稳定现金流)
 
    小型促销系统(强化现金流)
 
    大型促销系统(提速现金流)
 
    如何使用赠品?
 
    1.你的赠品必须是低成本、高价值的
 
    2.你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的
 
    3.赠品一定要去塑造它的价值
 
    为什么要去塑造赠品的价值?
 
    因为每个人都深深沉浸在自己的世界,他是没有能力去识别你的赠品的价
 
    值
 
    4.你的赠品最好是2个~3个
 
    5.卖不掉的产品不能做为赠品
 
    6.将竞争对手卖的最好的那款产品,做为你的赠品
 
    十三.打折(不要轻易打折)
 
    1.打折会伤害你的老客户感情
 
    2.打折会让你的客户不愿意全价购买
 
    3.只要你打折,会损坏你的品牌
 
    4.打折会在客户的大脑中,没办法直接判断好处
 
    5.打折会大量减少你的销售额
 
    6.把折扣换成赠品(怎么做?)
 
    十四.印象(影响)
 
    营销就是要先给你的目标客户,打造一个独特而深刻的印象
 
    所谓的打造印象,就是造势!
 
    如何造势?造谁的势?
 
    1.对外——造你目标客户的势
 
    2.对内——造你员工的势
 
    如何打造:
 
    1.如何让你的员工疯狂的采取行动
 
    2.如何让我的目标客户,疯狂的采取行动
 
    3.明确他们的(目标客户、员工)利益
 
    十五.思维(不要卖产品要卖思维模式)
 
    颠覆思维模式:
 
    1.永远都不要卖产品,只卖思维模式
 
    2.没有销售,只有自我销售
 
    没有成交,只有自我成交
 
    3.营销的一切答案,都在你的目标客户的大脑里(所以你要去研究你的客户思维)
 
    十六.成交(后端模式)
 
    没有后端就没有永恒的利润!
 
    90%的利润在你的后端
 
    一家企业所有人,要么成交,要么配合成交!
 
    第一.首次成交
 
    1.首次的成交你的利润不能太大,要么赚一点,要么亏一点,要么打平
 
    为什么?因为客户不信任你,客户不了解你产品的价值
 
    2.首次的成交要把利润让出去
 
    将利润让给你的客户,员工,合作伙伴
 
    第二.追销
 
    利润提高到7%左右
 
    第三.锁住销售
 
    终身价值:一个客户一次付多少钱,一年买多少次,他一辈子要买多少年
 
    第四.别人的鱼塘
 
    第五.打造出自己的鱼塘
 
    自己鱼塘的特点:
 
    1.有强大的购买力
 
    2.有强大的影响力
 
    3.有强大的转介绍能力
 
    转介绍的能力达到40%的利润
 
    你想要的每一个客户,都在别人的鱼塘里面(竞争对手,同行)你要的是找到别人的鱼塘的塘主,与他友好的合作
 
    前端打平或亏钱,后端赚大钱
 
    你的购买金额=信任*价值*时间
 
    十七.聚众
 
    营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴!
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Tags:劳联 雇工宝 纪德力 劳务外包 工伤保险 十大品牌 责任编辑:laolian
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